EdG: Schlinder’s List

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La escena de hoy nos enseña varias lecciones sobre negociación. En esta escena Schlinder le pide a Goeth llevarse los judios a una fábrica en Checoslovaquia. La propuesta de Schlinder es poner un precio y pagar por esos judios. Así que se entra en la negociación del precio. ¿Qué precio poner?

En esta negociación, como en cualquier otra, la información es lo que otorga poder a las partes. Así que Goeth se esmera en intentar obtener esa información. Está en desventaja en la negociación, porque Schlinder conoce la información completa y Goeth no. Sabe que hay algo.

Estamos en una negociación con tres características:

  • La zona de acuerdo es muy, muy amplia. Para Goeth los judios apenas tienen valor y para Schlinder en cambio tienen mucho valor. Así que se puede lograr el acuerdo fácilmente.
  • Es un regateo sin futuro. Sólo hay una variable. Y después de esto, los caminos de Goeth y Schlider no se volverán a cruzar, por lo que no importa cultivar la relación. El objetivo de esta negociación para ambas partes es mover el precio hacia su interés lo máximo posible.
  • El lugar escogido para la negociación es la casa de Goeth. Por varios motivos. No se han ido a un restaurante, ni a un sitio en dónde se pueda hablar de otras cosas. Ha ido a su despacho a hablar directamente del tema. Y ha ido a su casa, y no le ha convocado en su fábrica por dos motivos:
    • Para evitar que Goeth pueda sacar información.
    • Para crear un sentimiento de deuda. Es decir, Schlinder hace el favor de ir a casa de Goeth, en vez de ser Goeth el que se tiene que mover.

Goeth entiende que hay un regateo y que hay una zona de acuerdo muy amplia. Así que como buen negociador, intentará mover el acuerdo a lo máximo posible dentro de la zona de acuerdo, sin llegar a romper el trato. Esto queda patente en el diálogo:

Look, all you have to do is tell me what it’s worth to you. What’s a person worth to you?

Schlinder

Mira, todo lo que tienes que hacer es decirme lo que vale para ti. ¿Qué vale una persona para ti?

Schlinder quiere que el precio sea el más bajo posible. El del inicio de la zona de acuerdo de Goeth.

No, no, no, no. What’s one worth to you?

Goeth

No, no, no, no. ¿Qué vale uno para ti?

Goeth, también sabe jugar a este juego, con lo que quiere que el precio sea el valor que pone Schlinder, que será mucho más elevado.

Ambos intentan que el precio se ponga según el valor de la otra parte. Conocer ese precio, tener esa información, es lo que les dará poder para negociar.

Sobre el autor

Jose M. Huerta

Jose es Gestor de Proyectos y Gestor de Servicios en Mallorca. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y obtuvo el Master of Advanced Studies durante su etapa como investigador. Pero no tardó en abandonar ese mundo y meterse de cabeza en el mundo de las Tecnologías de la Información. Está certificado como ITIL Expert. Tiene amplia experiencia en gestión de servicios, clásica e integrada con desarrollo, gestión de proyectos, usando metodologías clásicas y ágiles, gestión de programas y portfolios, gestión de grandes grupos de personas, localizadas y off-shore, sin dejar de perder de vista el lado técnico y freak del sector. Ha trabajado en varias empresas del sector con distintos roles en áreas tanto de gestión de servicios de soporte como de equipos de desarrollo. Actualmente trabaja en WebBeds, como responsable del equipo de operaciones TI.

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