Dimensiones de una negociación

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Una negociación conlleva el intento de acuerdo de dos o más partes. Cuando se negocia hay uno o más factores sobre los que se desea acordar. Estos factores son lo que llamamos dimensiones. Saber diferenciar qué dimensiones tiene una negociación, o mejor aún, saber manipular la cantidad de dimensiones sobre las que se negocia, nos puede otorgar poder sobre la negociación.

El concepto de dimensión en una negociación

Una dimensión en una negociación, o una variable de una negociación, es uno de los posibles puntos sobre los que puede haber acuerdo. Por ejemplo, en una negociación sobre la prestación de un servicio pueden aparecer las siguientes dimensiones:

  • Precio del servicio
  • Calidad del servicio
  • Nivel de servicio
  • Horario
  • Penalizaciones por incumplimiento de SLA
  • Etc.

Hay muchos factores que se deben tener en cuenta. Un buen negociador sabrá identificar qué factores son los que se están negociando, para poder encontrar un punto de acuerdo más ventajoso para él. Por ejemplo, puede jugar con la negociación del horario de soporte del servicio, para presionar sobre el precio o las penalizaciones por incumplimiento del SLA. Es el típico “si me quitas esto, pongo lo otro”.

El valor de cada dimensión, clave del buen negociador

Cada parte otorgará un valor diferente a cada dimensión. Lo que para una parte es importante, para la otra puede no serlo. De esta manera un buen negociador intentará conocer el valor que otorga la otra parte a cada dimensión, para así poder maximizar aquellas dimensiones que son más importantes para él. Es decir, te entrego aquello que a mi me cuesta poco, pero tu valoras mucho, para que tu me entregues eso que yo valoro mucho.

Así un negociador, antes de entrar en la negociación, habrá identificado todas las dimensiones, y para cada una de ellas habrá establecido:

  • Punto de rotura: Un valor por debajo de este punto imposibilita cualquier acuerdo.
  • Margen de acuerdo: Posibles valores para los que podría haber un acuerdo.
  • Situación ideal: El mejor escenario que podría conseguirse
  • Valor para nosotros: ¿Cómo de importante es para nosotros?

Y los mismos valores habría que intentar estimar para la otra parte. Es decir, estimar cual es su punto de rotura, su margen de acuerdo, su situación ideal y el valor que le otorgan.

Caso especial, el regateo

Cuando sólo hay una dimensión de negociación estamos ante un regateo. Un regateo no da lugar a una negociación completa, ya que todo se basa en la información que tienen ambas partes y la superposición que haya en sus márgenes de acuerdo. Si tenemos un regateo complejo, y vemos que no hay punto de acuerdo, la única opción que puede quedarnos es la creación de dimensiones, para convertir el regateo en una negociación completa.

Creación de dimensiones

Un buen negociador examinará las dimensiones que tiene, evaluará la información sobre la otra parte e intentará diseñar una estrategia de negociación. Pero es posible que vea que el acuerdo es muy complicado. Una opción es la creación de nuevas dimensiones, es decir, encontrar nuevas dimensiones sobre las que poder negociar. Para ello hay dos opciones:

  • Basarnos en la experiencia para encontrar posibles nuevas dimensiones de la negociación.
  • Abrir una ronda de conversaciones con la otra parte para obtener más información y poder detectar nuevas dimensiones.

Si no se nos ocurren nuevas dimensiones, sólo nos quedará tener una nueva conversación con la otra parte. Para ello es importante determinar el lugar de la negociación de forma que sea un ambiente neutro y distendido, como una comida. La idea no es llegar a un acuerdo en esa reunión, sino abrir nuevas dimensiones.

Por ejemplo:

Un proveedor de servicios TI está negociando la provisión del servicio de email a una empresa. Pero los precios que se barajan y los SLA parecen hacerlo inviable. Los comerciales de la empresa no consiguen encontrar un punto de acuerdo. Así que deciden invitar a comer al posible cliente para “conocerse mejor”. Durante la comida hablan del servicio, por supuesto, pero hablan un poco de todo. Durante la conversación sale que el volumen de correo que trabajan es pequeño, con lo que los comerciales hablan de incluir unos límites de quota en el contrato, que al cliente apenas afectará, pero que al proveedor le permite entrar en los precios que piden. Han creado una nueva dimensión.

Quien dice el tamaño de la quota de correo, dice que detectan que también necesitan otro servicio, o que no lo necesitan 24×7, o que si se creasen reglas de correo complejas, el cliente podría pagar más (cuando la creación de esas reglas al proveedor apenas le cuesta), etc.

La idea es encontrar dimensiones de amplio margen y con gran diferencia de valor (una parte valora mucho y la otra muy poco) que facilitan mucho el acuerdo.

Conclusiones

Pensar en una negociación como un acuerdo sobre un punto, es pensar de forma limitada. Lo habitual es que la negociación tenga más de una dimensión. Hay que detectarlas, estudiarlas y conseguir el mejor acuerdo posible.

Sobre el autor

Jose M. Huerta

Jose es Gestor de Proyectos y Gestor de Servicios en Mallorca. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y obtuvo el Master of Advanced Studies durante su etapa como investigador. Pero no tardó en abandonar ese mundo y meterse de cabeza en el mundo de las Tecnologías de la Información. Está certificado como ITIL Expert. Tiene amplia experiencia en gestión de servicios, clásica e integrada con desarrollo, gestión de proyectos, usando metodologías clásicas y ágiles, gestión de programas y portfolios, gestión de grandes grupos de personas, localizadas y off-shore, sin dejar de perder de vista el lado técnico y freak del sector. Ha trabajado en varias empresas del sector con distintos roles en áreas tanto de gestión de servicios de soporte como de equipos de desarrollo. Actualmente trabaja en WebBeds, como responsable del equipo de operaciones TI.

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