El objetivo de una negociación

Cuando nos sentamos a negociar algo, ¿cuál es nuestro objetivo? Parece una pregunta fácil, pero no lo es. Cuando hacemos esta pregunta a la gente, no todos responden lo mismo. “Sacar lo máximo posible”, “Sacar más que el otro”, “Un trato equitativo”, “ganar-ganar”, ” que no me tomen el pelo”, son respuestas que se pueden dar. ¿Cuál es la respuesta correcta?

El objetivo es obtener lo máximo posible

En este artículo empiezo con un órdago a la grande. El objetivo de cada parte en una negociación es obtener lo máximo posible. El que diga lo contrario, o vive engañado o miente. El tema es que esta respuesta, abre otra pregunta. ¿Obtener lo máximo posible de qué? Y ahí es dónde está la miga.

Vamos a un ejemplo fácil. Un tipo está de vacaciones en una ciudad extranjera y quiere comprar una alfombra. Así que empieza un regateo. ¿Cuál tiene que ser su objetivo? ¿Pagar un precio justo? ¿Obtener un buen precio y que el otro gane algo? Desde un punto de vista de buen negociador, su objetivo es obtener la alfombra al menor precio posible, sin peros. Todo lo demás sobra. Partimos de la base de que no tiene principios de comercio justo ni nada parecido, por lo que no otorga valor a esos conceptos.

Ahora vamos a un ejemplo más complicado. Una panadería tiene la última barra de pan en venta cuando entra una mujer. El precio es un euro, y antes de pagar entra otra persona que dice que también la quiere. La panadera podría entrar en un regateo a ambas partes y sacar un buen precio por su barra, pero no lo hace. La vende a un euro a la primera persona que ha entrado. ¿Por qué? Porque para ella obtener lo máximo es seguir teniendo a ambas personas de clientes en su panadería y si se pone a regatear, sacará un par de euros, pero perderá mucho de cara al futuro. Así que “egoístamente” decide no ganar más por esa barra.

Ahora vemos que obtener lo máximo posible incluye ahora y en el futuro. Por eso los profesionales hablan de “ganar-ganar” porque nos proporciona mucho valor en el futuro. Pero no siempre. Tendremos que ver cuando nos proporciona valor el “ganar-ganar” y cuando no.

Obtener más que el otro no es negociar bien

Cuando hablé de desmotivar con premios, os comenté un ejemplo de un “experimento” que hice con mi hija mayor. Mis dos hijas querían galletas para merendar, así que le pregunté a la mayor, ¿Qué prefieres, que te dé 3 galletas a tí y 2 a tu hermana, o 4 a tí y 5 a tu hermana? Quiso 3. Prefería tener una galleta menos si eso significaba que tendría más que la hermana.

Este comportamiento es un instinto que tenemos grabado a fuego en el cerebro, pero no es buen compañero. El resultado es que ella podría haberse comido 4 galletas y sólo se comió 3. ¿Qué más le da las que se coma su hermana?

Y este instinto no es exclusivo de niños. En el ejercicio de la subasta del dinero, casi todo el mundo “pica” y se pone a competir, a intentar sacar más que el otro. Cuando lo que pide el ejercicio es ganar lo máximo posible.

Pues esto es algo que tenemos que tener claro al negociar. No nos debe importar lo que saque la otra parte, sólo lo que sacamos nosotros. Y no lo que sacamos en el pasado, sino lo que vendrá a partir de ahora, como se refleja en esta escena de el padrino. Si aplicamos un concepto nuevo a la negociación que a nosotros nos hace ganar un poco y a la otra parte mucho, podremos usarlo para balancear otros conceptos, pero no negarlo porque implique que el otro gana más.

Pongamos un ejemplo práctico. Un consultor tiene un precio de mercado de 50K€ anuales. Le ofrecen un trabajo por 60K€. A los dos meses, se entera de que la empresa factura por su trabajo 200K€ y se molesta, porque la empresa saca mucho más del trato que lo que saca él. La empresa podría contratar a otro consultor igual por 50 K€. ¿Tiene motivos para enfadarse y no estar contento con el trato? Desde mi punto de vista no. A él le tiene que dar igual lo que gane la empresa con ese trato, lo que le importa es que está 10 K€ por encima del mercado, lo cual es un trato bueno, el mejor que puede encontrar.  Si la empresa gana mucho o muchísimo por su trabajo, no debería afectarle.

Ojo, que no me refiero a que no juguemos en la negociación con el valor que ofrecen a las partes para poder sacar un trato más ventajoso, me refiero a que el hecho de que la otra parte saque más no implica que sea un mal acuerdo para nosotros. El objetivo al negociar no debe ser obtener más que el otro, debe ser obtener lo máximo para nosotros.

Expectativas de futuro

El futuro deberá importarnos cuando nos afecte. Hay dos situaciones prototipo en las que el futuro será una variable a tener en cuenta en la negociación:

• Posibilidad de tratos futuros
• Tratos variables unilateralmente

En el primer grupo tenemos al caso de la panadera. El trato de hoy afectará a las negociaciones futuras. Puede incluso prohibir las negociaciones futuras. En negociaciones entre organizaciones esta situación es muy común. El proyecto que se contrata hoy, será la llave del que se contratará mañana. En estos casos es importante intentar alcanzar una situación de equilibrio en el trato, de forma que ambas partes salgan satisfechas con el resultado de la negociación. Si impones tu posición ahora, puedes romper las negociaciones del futuro, y perder más.

En el segundo grupo tenemos un trato que cualquiera de las partes puede romper en el momento en el que no le guste. Un ejemplo es un contrato laboral. Cualquiera de las dos partes podrá terminar la relación laboral en el momento que quiera. Por lo tanto es importante que el trato que se haga sea válido hoy y mañana, o podemos ver como la otra parte lo rompe a la mínima de cambio.

Por supuesto cuando hablamos de futuro, hablamos de estimaciones y probabilidades. Negociar un regateo es fácil, ya que sólo afecta el momento actual. Pero “perder” algo hoy para ganarlo mañana, cuando no sabes seguro que ganarás mañana, es complicado. Al final es teoría básica de toma de decisiones.

Un ejemplo de estas dos opciones lo vemos en las negociaciones de Pretty Woman entre los dos protagonistas. Al principio son regateos (no hay expectativa de que dure) y luego son negociaciones a largo plazo.

Abuso de poder

Normalmente no nos preocupamos por el aspecto anterior, ya que en situación normal ambas partes se encuentran en una situación de equilibrio de poder en la negociación. En estos casos, el equilibrio del resultado suele ser lo habitual.

El problema se presenta cuando una de las dos partes tiene mucho más poder que la otra, y puede forzar un trato al borde del punto de ruptura. Es decir, exprimir al máximo a la otra parte. Por ejemplo, una empresa necesita a un experto en Angular.js para un proyecto imporante y no encuentra a nadie. El experto que encuentran tiene un precio de mercado de 45K€ anuales. Pero se entera de que en la empresa están desesperados y que perderán 100K€ si no consiguen contratarlo. Como he dicho en otro post, la información es poder, así que el programador se encuentra en una situación envidiable de poder, y puede abusar. Pide 70K€ y consigue que le contraten.

Si el programador espera hacer carrera en esa empresa, lo lleva claro. Es cuestión de tiempo que lo despidan. Ha conseguido el trato, pero abusando. En el momento en el que la otra empresa ya no necesite tanto a un experto en Angular.js, o que encuentre a otro, lo despedirán. Si tiene suerte, llegará a los 4 meses de contrato. Si el programador ya cuenta con ello y es lo que desea, OK. Pero muchas veces no se piensa en el futuro, y es cuando se pifia.

Si en la negociación hubiese pedido 55K€, habría conseguido un equilibrio en el que ambas partes saldrían ganando, y a lo mejor tendría un contrato que le duraría muchos años.

En el otro extremo podemos poner otra escena de negociación de Pretty Woman en la que hay un abuso de poder, porque no se esperan más negociaciones con la otra parte.

Y para dar el toque freak una cita:

Un gran poder conlleva una gran responsabilidad

Stan Lee

Objetivo: Otra negociación

Hay un caso especial, en el que el objetivo de una negociación, puede no ser la negociación. Podemos tener una negociación falsa, que tiene como objetivo obtener información, abrir opciones, para ganar poder o para intentar maximizar las opciones de valor. En estos casos el objetivo no es cerrar la negociación, sino ampliarla o estudiarla. Escoger el lugar de la negociación será un punto clave en esos casos.

En estos casos, conseguir información o encontrar nuevas opciones, van también encaminadas a nuestro objetivo en lo que será la negociación final: Obtener lo máximo posible.

Conclusiones

En una negociación debemos siempre fijarnos en a qué damos valor, e intentar maximizarlo. Y el valor no es sólo en el ahora, hay que considerar el futuro, la sostenibilidad del trato, o las opciones a futuros tratos. El conjunto de todo esto nos permitirá tener claro el objetivo de la negociación y no dejarnos engañar por otros aspectos.

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