La subasta de dinero

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Hoy publico un artículo un poco diferente a los demás. Os quiero mostrar un juego que me plantearon en una sesión de coaching. El juego es la subasta de dinero.

Os traigo el juego porque cuando yo jugué utilicé una estrategia que nadie me entendió. Y hoy aún es motivo de disputa en los cafés con los compañeros de trabajo.

El juego

El juego es una subasta de dinero. El subastador va ofreciendo cantidades de dinero a los participantes que pujan por conseguirlo. Las reglas son las siguientes:

  • Hay un subastador que no participa en el juego, lo coordina.
  • A los jugadores les cuentan las reglas y no pueden hablar entre ellos. Sólo pueden hablar para decir pujas. Así que no pueden empezar a jugar con una estrategia pactada.
  • Todos empiezan con una cantidad fija de dinero. Por ejemplo 10 €.
  • El subastador saca una cantidad a subasta, por ejemplo 5€.
  • Los participantes pujan por esa cantidad. El que más puje se lleva el dinero, pagando por supuesto lo que ha pujado.
  • Se juega un número desconocido de rondas, y sólo se sabe el valor de la subasta actual, no se sabe el de las futuras.
  • El objetivo de cada jugador es ganar el máximo dinero.

Por ejemplo:

Juan es el subastador, Pedro y Ana son los que juegan, empiezan con 10 € cada uno. Juan saca a subasta 1 €. Pedro ofrece 10 céntimos. Ana contraoferta con 30 céntimos. Pedro ofrece 50 céntimos. Ana contraoferta con 80 céntimos. Pedro se calla y la subasta acaba. Ana paga 80 céntimos y gana 1 €. Al final Pedro acaba con 10,00 € y Ana con 10,20 €. Juan pone 50 céntimos a subastar y el juego sigue.

Al acabar la partida se les propone a los jugadores, jugar otra partida, pero dejándoles dos minutos para hablar y pactar una estrategia. Después, una vez iniciada la partida, ya no pueden hablar.

El ejercicio

Imagínate que juegas contra otra persona, igual que en el ejemplo anterior. ¿Qué estrategia utilizarías? ¿Cómo jugarías? ¿Cuál sería tu primera puja? ¿Querrías pujar primero o dejar que el otro empiece? Piensa que no puedes haber pactado con la otra persona nada en la primera partida. ¿Y en la segunda partida? ¿Qué estrategia intentarías pactar con tu compañero?

Por favor, tómate tu tiempo y piénsalo. Luego sigue leyendo. Me gustaría que antes de que yo te explique mi estrategia, te hayas pensado la tuya. O incluso mejor, que dejes de leer ahora y te pongas a jugar y hacer el ejercicio. De verdad que si lo experimentas primero, descubrirás cosas que sólo con la lectura de este artículo no obtendrás. Si te pones a jugar, dile al subastador que juegue sucio en lo que pueda. Todo sea por que los que jueguen se peleen.

¿Ya la tienes? ¿Ya has jugado? Entonces permiso concedido para seguir leyendo.

Una partida estándar

Cuando he hecho el experimento de este juego casi siempre ha seguido el mismo patrón. En la primera subasta se han ido sucediendo las pujas hasta que uno de los dos se queda a un céntimo del total. En la segunda o tercera, ambos jugadores comprenden que el primero en decir la cifra un céntimo por debajo del total, gana la apuesta y ambos corren a ser el primero en decir directamente esa cantidad. De hecho cuando juegas con gente tirando a más técnicos, ya se han dado cuenta de que ese es el método, antes de empezar, con lo que en la primera ronda ya tiran a un céntimo menos.

Al final, las ganancias son de un céntimo para el mas rápido por cada ronda.

En la segunda partida, ambos se han dado cuenta de la cantidad de pasta que podrían haber ganado y han perdido por pelearse, así que pactan ir llevándose de forma secuencial una subasta cada uno. Al empezar la subasta el primero da un céntimo el otro se calla y gana casi todo el valor. En la siguiente le devuelve el favor y así sucesivamente. Pero el subastador se la juega, y comienza a jugar sucio ofreciendo 1 € en la primera ronda, 100 € en la segunda,  1 € en la tercera, 100 € en la cuarta, y así el primer jugador ve como el segundo se lleva más dinero que él y cae en la tentación de intentar llevarse uno de esos premios de 100 €, la pelea comienza de nuevo y vuelve a llevarse sólo un céntimo.

Resultado de una partida estándar y conclusiones

Los jugadores normalmente no entienden la regla básica del ejercicio: ganar el máximo posible

La regla no es ganar más que el otro. Pero nuestra mentalidad juega sucio y nos hace competitivos. Según el juego es preferible ganar 10 € y que el otro gane 20€, a ganar 5 € y que el otro gane 1 €. En un caso ganamos 10 € y en el otro 5 €. Repito, no se trata de ganar al otro, sino de sacar el máximo posible. Esto es una norma básica en una negociación, tal y como expuse en el artículo sobre el objetivo de una negociación.

Así, la mejor manera de ganar pasta en este juego no es corriendo a llevarse céntimos, sino conseguir ponerse de acuerdo y maximizar las ganancias para ambos.

Mi estrategia

La primera vez que jugué, vi claro que tenía delante de mí un ejercicio típico de teoría de juegos. Vistas las reglas predices fácilmente el resultado de la primera partida. ¿Cómo evitarlo? Pues cambiando las reglas para el otro jugador. ¿Y cómo se las cambias? Jugando de una manera que o juega a tu estilo o no se lleva nada. Tan pronto prediga tu forma de jugar, variará la suya para acomodarse y obtener el máximo beneficio.

En la primera ronda me callo, espero a que el otro puje. Normalmente el otro ya tira al máximo menos un céntimo. Yo respondo con el total de la puja y la gano. Claro, pago todo, con lo que ni él ni yo ganamos nada. Estoy mandando el mensaje de “si juegas así, nadie gana nada”. Refuerzo negativo.

Así seguimos jugando hasta que normalmente el otro se calla y decide esperar a ver que digo yo. Yo no digo nada. Los dos callados. Y de repente a él le da por decir, “un céntimo”. Y le dejo ganar. La cara del otro suele ser un mapa. Flipa en colores con mi manera de actuar. Refuerzo positivo.

En la siguiente, yo corro a decir “un céntimo”. Si me contraoferta con algo. Vuelvo al total, rompiendo la subasta. “Si juegas así, nadie gana”. Y así sigo hasta que me deje ganar una, como la que yo le he dejado ganar a él antes. En cuanto me deje ganar, yo le dejo ganar, y entiende el mensaje rápido.

Con que me deje ganar una vez, ya habré ganado mucho más que corriendo al céntimo. Mi objetivo es ganar el máximo, y creo que así lo consigo.

El subastador, normalmente ve que ha ocurrido el pacto antes de hablar, con lo que aplica la técnica de desequilibrar los premios para intentar romper el acuerdo. Yo suelo evitar que lo desequilibre, haciendo la siguiente estrategia:

  • Si lo desequilibra a favor del otro, lo ignoro. Dejo que el otro vaya ganando más que yo. Prefiero ganar menos que el otro a romper el acuerdo.
  • Si lo desequilibra hacia mi le regalo una de mis pujas de vez en cuando. Es decir, cuando me toca a mí, decir un céntimo, me callo y el otro enseguida entiende que estoy siendo justo y equilibrando las ganancias entre ambos. Así evito que él se sienta ninguneado, y continúe en mi forma de jugar.

En la segunda partida, ya tengo un pacto que evita las posibles “trampas” que haga el subastador y hago algo robusto. Por lo que no me entretengo más en esto.

¿Qué te parece?

¿Habías diseñado una estrategia como la mía, o como la de todo el mundo? Los detractores a mi estrategia me dicen que lo normal es que no consiga hacer entender a la otra parte mi estilo de juego. Que es posible que el otro se lleve una puja entera, pero que luego no me la dará a mi. Mi respuesta es que las ganancias asociadas a lograr el acuerdo una vez, son muy superiores a las de jugar 100 veces buscando el céntimo. Vamos que si miras mi artículo sobre toma de decisiones verás que la decisión correcta es jugar a mi manera.

¿Opinas igual que yo? Deja tu comentario, por favor.

Lecciones de este ejercicio

Al establecer una estrategia estamos negociando con la otra parte, quién se va a llevar el dinero en cada tanda. El acuerdo puede ser más o menos beneficioso. Pero debemos intentar que sea lo más beneficioso posible para nosotros. Sin importarnos lo que gane o deje de ganar el otro, o si nos gana o no.

  • Lo primero que a muchos les cuesta entender es que no se trata de una competición entre dos. No es a ver quién gana más. Es a ver cuanto ganas. Parece que la gente prefiere ganar 10 céntimos y que el otro gane 8 céntimos, a llevarse 200 € si el otro se lleva 500 €.
  • Lo segundo es que si conocemos el valor que tienen las cosas para la otra parte de la negociación, tendremos poder y podremos “forzar” la negociación al punto que consideremos óptimo. Cambiando mi juego, consigo que entre a mi forma de jugar, porque sé que le ofrece valor a él.
  • Lo tercero es que hay que pensar en probabilidades y posibles ganancias. Una baja probabilidad de ganar muchísimo, puede ser mejor opción que una alta probabilidad de ganar poquito. Vamos, evaluación de decisiones básica.
  • Por último, si al otro lado tienes un tonto o un loco, es muy difícil negociar con él, y el punto de ruptura será sencillo. Un tonto o un loco son impredecibles, con lo que no tienes información de cómo actuará, y la falta de información, es la falta de poder.

 

Sobre el autor

Jose M. Huerta

Jose es Gestor de Proyectos y Gestor de Servicios en Mallorca. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y obtuvo el Master of Advanced Studies durante su etapa como investigador. Pero no tardó en abandonar ese mundo y meterse de cabeza en el mundo de las Tecnologías de la Información.
Está certificado como ITIL Expert. Tiene amplia experiencia en gestión de servicios, clásica e integrada con desarrollo, gestión de proyectos, usando metodologías clásicas y ágiles, gestión de programas y portfolios, gestión de grandes grupos de personas, localizadas y off-shore, sin dejar de perder de vista el lado técnico y freak del sector.
Ha trabajado en varias empresas del sector con distintos roles en áreas tanto de gestión de servicios de soporte como de equipos de desarrollo.
Actualmente trabaja en Sunhotels, como responsable del equipo de operaciones TI.

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