TdD: La ventaja de la altura

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Una parte importante de la comunicación es la comunicación no verbal. Y dentro de la comunicación no verbal una parte es la kinésica o lenguaje corporal. Nuestra postura, nuestros tics, la posición de las manos, la expresión de la cara, … todo transmite. Y nos puede ayudar mucho para transmitir o convencer a la otra parte en una conversación.

Hoy os hablaré de un punto concreto de la kinésica, quizás de los más importantes, que se puede utilizar: la altura. O lo que es lo mismo, quién está de pié y quién está sentado.

Escenario

Partamos de un escenario prototipo: una sala de reuniones con una pizarra blanca en uno de los lados y rotuladores para pizarra. En la reunión hay 6 personas y se debe tomar una decisión sobre un aspecto. Hay opiniones enfrentadas, por lo que ambas posturas deben convencer a la otra parte. Todos están sentados en esa reunión mientras se produce el “debate”.

Ponerse de pie y ganar autoridad

En cualquier momento alguien puede ponerse de pie, alejarse de la mesa y comenzar a hablar a todos. En ese momento comienza a hablarse desde arriba hacia abajo. Estar arriba conlleva una serie de características. No diré ventajas, porque puede que no lo sean:

  • Concentra la atención de todos: Se consigue que la gente le preste más atención y se evita que pueda surgir una conversación paralela.
  • Puede llegar a convertirte en moderador de la reunión.
  • Consigue autoridad, con lo que es más fácil imponer criterios propios.
  • Puede moverse, con lo que puede acercarse a la zona de la mesa que más le interese.
  • Puede separarse o acercarse. Tiene más capacidad de maniobra durante la reunión.

¿Queremos moderar la reunión? ¿Queremos imponer nuestro criterio? O dicho de otro modo, ¿Queremos que toda la gente de la reunión te vea como que has impuesto tu criterio? A lo mejor no es lo que deseamos. ¿Queremos protagonismo o pasar desapercibidos?

Hay varios roles que puede adoptar la persona que se pone en pie. Se me ocurren los siguientes:

  • Moderador imparcial: Comienza a pedir opiniones a los demás, las apunta en la pizarra, apunta pros y contras, controla el timming y la hoja de ruta de la reunión. Pero intenta mantener una imagen de imparcialidad. Tiene una gran influencia sobre lo que se decide, pero consigue transmitir imagen de que participan todos menos él.
  • Dictador: Si el que se pone en pie, además es el que más autoridad de rango (tiene un cargo superior a los demás), o autoridad tecnologíca (es reconocido como el experto en esa materia) tiene; entonces consigue una super-autoridad en la reunión. Con lo que puede llegar a obtener el rol de dictador. Él tomará la decisión y los demás intentarán convencerlo. Ahora, de la reunión se sale con la idea de que él ha tomado la decisión. No es una decisión de todos.
  • Indignado: Consigue separarse y desligarse de lo que se decide. Hablamos de alguien que no le importa lo que se decide. Ve riesgo en la decisión y que su cabeza pueda rodar en el futuro.

Seguro que a ti, lector, se te ocurren algunos roles más que podría ocupar la persona que se pone de pie.

La pizarra y el rotulador

El que se pone de pie gana acceso a la pizarra. Sobretodo si coge el rotulador (cuando sólo hay uno) y comienza a anotar cosas. En ese entorno es muy muy fácil convertirse en el moderador imparcial (o no tan imparcial). La pizarra es un elemento de comunicación super potente. Mientras hablas y escribes centras la atención de todos, y el mensaje queda grabado en la pizarra, con lo que se consigue que cale mejor en la audiencia.

Además es una herramienta para influenciar enorme, porque se puede llegar a escribir lo que opinan los otros. Alguien habla y el que está de pie lo transforma y lo transcribe a la pizarra. Sutiles cambios en esa transformación, que pueden tumbar la balanza a un lado o a otro.

Además si sólo hay un rotulador, se crea una barrera de entrada. Otro puede ponerse de pie, pero le tiene que quitar al moderador el rotulador, y eso es algo que muchas veces no pasa. Con lo que el que empieza a moderar se queda.

Por lo tanto estar de pié no sólo dará un punto más de autoridad, sino que puede dar control y monopolio sobre la pizarra.

¿Nos interesa ser el que se pone de pie?

A veces sí, a veces no. Pero deberíamos tener claro si queremos alguno de esos roles. Por ejemplo, si estoy yo con mi equipo y tenemos que decidir algo, ya entro con autoridad de rango. Y mi objetivo muchas veces no es que se tome una determinada decisión. Mi objetivo muchas veces es doble. Por un lado que se tome una decisión, cualquiera de las que están en disputa, y que no nos quedemos divagando. Por el otro que el equipo sienta que la decisión es suya y no mía. Así, el rol de moderador imparcial puede ser ideal. Primero porque puedo influenciar en conseguir llegar a un acuerdo, no uno en concreto, sino que se salga de la reunión con un acuerdo y no se quede en medias tintas. Segundo porque puedo ir pidiendo opiniones, no dar nunca la mía y dejar clara mi imparcialidad.

En esos casos me interesa levantarme. En otros casos también puede interesar: una propuesta con un cliente que quieres que contraten,  o una reunión entre equipos en el que tu equipo, y tu mismo, tienes muy muy clara cual es la posición correcta. Pero en otros casos conviene no llamar la atención y quedarse sentado.

Si interesa levantarse, un consejo: sé el primero en levantarte.

Cuando el terreno sea accesible, sé el primero en establecer tu posición, eligiendo las alturas soleadas.

“El Arte de la Guerra”, Sun Tzu

El primero que se levanta suele conseguir esa posición. Puede ser que se levante alguien más, a compartir esa ventaja de la altura. Pero es difícil que te la quiten si se te has levantado el primero. Hay una excepción, cuando hay otro tipo de autoridad en la sala, sobretodo de rango. Ahí, que te pongas de pie tiene dos contras:

  • La otra autoridad puede sentirse “atacada”.
  • La otra autoridad puede mandarte sentarte, o puede levantarse y echarte cuando quiera.

Se ha puesto otro de pie, ¿y ahora qué?

En cuanto se ponga de pie otro y hable, veremos que rol está adoptando. Si está intentando moderar, si está intentando imponer, … Dependiendo del rol, lo que hay que pensar es, ¿me interesa? ¿puedo evitarlo si no me interesa?

La respuesta a las dos preguntas anteriores no siempre será la misma. A veces no nos interesará. A veces podremos evitarlo y otras no. Pocos consejos puedo darte para responder estas. Sólo uno muy importante: evitar el orgullo. Por ejemplo, volvemos a la reunión con tu equipo. Estamos en la reunión y uno se levanta. Lo que nunca tenemos que hacer es pensar en que están minando nuestra autoridad y sentirnos atacados. Ser el líder de ese equipo no significa aquí mando yo. Si otro coge la batuta, puede ser algo muy bueno, no hay que mandarlo a sentar sólo porque “aquí mando yo”. Escrito suena obvio, pero tenéis que veros en situación, porque muchos cuando os pase (si no os ha pasado ya) podéis notar que os están atacando con ese comportamiento. Hay que comerse el orgullo y dejar protagonismo al equipo.

Si no nos interesa que otro se haya puesto de pié, siempre nos podemos levantar nosotros también. Hay dos casos especiales:

  • Hay pizarra, un rotulador y lo tiene él. Mi consejo: lleva siempre contigo un rotulador de pizarra blanca. Yo lo hago desde hace años. Sobretodo cuando voy a las oficinas de otro. Así te podrás levantar y pintar sin quitárselo. Además es útil cuando hay pizarra y no hay rotulador (que pasa más de lo que debería).
  • El que se levanta tiene otro tipo de autoridad. Entonces mi recomendación es no enfrentarse y jugar tus cartas de otra manera.

De hecho cuando voy a una reunión y en la otra posición hay alguien con más autoridad, suelo querer que alguien con ese nivel de autoridad me acompañe y no ir sólo. Sino, pueden imponerme argumentos. Por ejemplo, siendo jefe de proyecto, voy a una reunión en la que se va a discutir algo con un cliente, y me entero de que vendrá el CEO. Pues querré a mi gestor de cuenta al lado, o incluso al CEO de mi empresa. Si no, estaré indefenso delante del otro CEO.

Conclusiones

Estar de pie o sentando marca una diferencia. El que está de pie dispone de una características especiales, que pueden marcar el debate. Tenemos que evaluar si nos interesa estar de pie o sentados. Y si lo que nos interesa es estar de pie, hagámoslo cuanto antes.

Sobre el autor

Jose M. Huerta

Jose es Gestor de Proyectos y Gestor de Servicios en Mallorca. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y obtuvo el Master of Advanced Studies durante su etapa como investigador. Pero no tardó en abandonar ese mundo y meterse de cabeza en el mundo de las Tecnologías de la Información. Está certificado como ITIL Expert. Tiene amplia experiencia en gestión de servicios, clásica e integrada con desarrollo, gestión de proyectos, usando metodologías clásicas y ágiles, gestión de programas y portfolios, gestión de grandes grupos de personas, localizadas y off-shore, sin dejar de perder de vista el lado técnico y freak del sector. Ha trabajado en varias empresas del sector con distintos roles en áreas tanto de gestión de servicios de soporte como de equipos de desarrollo. Actualmente trabaja en Sunhotels, como responsable del equipo de operaciones TI.

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